Kako sta soustanovitelja Avaline Wine, Cameron Diaz in Katherine Power, s preglednostjo sestavin dosegla 20 milijonov dolarjev prodaje

Ko je serijska podjetnica Katherine Power srečala hollywoodsko zvezdnico in pisateljico Cameron Diaz, sta ugotovila, da imata nekaj skupnega – ljubezen do dobrega vina. Hkrati so izvedeli tudi, da imajo skupno frustracijo – pomanjkanje preglednosti na vinskih etiketah.

S trenutnimi predpisi TTB, ki ne zahtevajo, da alkoholne pijače v ZDA vključujejo označevanje sestavin ali hranilne vrednosti (čeprav bi se to v prihodnosti lahko spremenilo – glejte opombo spodaj), so se odločili ukrepati in ustvariti novo blagovno znamko vina, ki je strankam to zagotovila. znanja. Tako uvedba vin Avaline – prvo 100-odstotno ekološko pridelano vino brez dodatkov in jasna preglednost z navedbo sestavin in podatkov o hranilni vrednosti na sprednji in zadnji etiketi.

»Na trgu so našli luknjo, ki so jo potrošniki želeli zapolniti,« je dejal predsednik in finančni direktor Avaline
CFO
, Jen Purcell, v nedavnem intervjuju za Zoom. "Njihova vizija se je izplačala, saj smo od lansiranja naše blagovne znamke julija 2020 dosegli več kot 20 milijonov dolarjev prihodkov od prodaje."

V kratkem 2.5-letnem obdobju je vino prejelo tudi druga priznanja. To vključuje to, da je blagovna znamka ekoloških vin št. 2 v prodaji na drobno v ZDA in številka 1 v cenovnem segmentu organskih ultra-premium (14 USD – 19.99 USD). Začeli so s lansiranjem 25,000 ohišij, danes pa prodajo skoraj 150,000 ohišij na leto, kar pomeni 97-odstotno rast prihodkov od prodaje v maloprodaji iz leta v leto, pravi Purcell.

Kako je torej majhnemu ženskemu podjetju s 25 zaposlenimi (90 % žensk), ki delajo na daljavo, uspelo zagnati tako uspešno vinsko podjetje v času pandemije? Odgovor ne sodi samo v knjige o zgodovini vina, ampak je tudi ustrezen poklon mesecu ženske zgodovine.

Strategija vinarstva Avaline

»Avaline je bil ustvarjen, da bi ekološko, okusno vino postalo bolj dostopno in pregledno za potrošnike. Dobro počutje je zdaj zelo pomembno in potrošnikom je mar, kaj vnesejo v svoje telo. Zato sta Cameron in Katherine odpotovala v Francijo in Španijo, da bi se srečala s pridelovalci vina, ki so uporabljali ekološko certificirano grozdje, brez dodatkov in so bili prijazni do veganov,« je poročal Purcell.

Trenutno je v ZDA približno 70 aditivov, kot so sladkor, koncentrati, barvila, tanini itd., ki jih je mogoče zakonito dodati vinu. Čeprav veliko blagovnih znamk vina ne vsebuje pretiranih dodatkov in je večina veganskih, tega ne navajajo na svojih etiketah.

»Katherine in Cameron sta poskusili na stotine vzorcev vina, dokler nista našli rdečega, belega, roséja in penečega vina, ki sta bili obema všeč. Najeli smo tudi vinarja svetovalca v okrožju Sonoma, Ashley Herzberg, ki je specializiran za ekološko pridelavo vina. Pomaga pri mešanju in stekleničenju,« je pojasnil Purcell.

Vina so ustekleničena v Evropi ali prispejo v razsutih zabojnikih in se ustekleničijo v ZDA. Imeli so tudi zelo jasen razlog za lansiranje 4 generičnih vin (rdeče, belo, rosé in peneče) namesto vin z oznako sorte, npr. kot chardonnay.

»Naše tržne raziskave so pokazale, da se naša ciljna skupina potrošnikov – milenijci – pogosto bojijo sort, letnikov in terroirja, zato smo se odločili, da ostanemo preprosti. Ugotovili smo, da je zelo uspešen,« je dejal Purcell.

Med analizo konkurentov je Purcell poročal, da so lahko našli le peščico ameriških kleti, ki na etiketi omenjajo sestavine ali podatke o hranilni vrednosti, vendar nobena ne vsebuje obojega. Zato vsaka steklenica vina Avaline vsebuje oboje na etiketi, zaradi česar so prva blagovna znamka vina v maloprodaji v ZDA, ki to počne.

»Vsa naša vina so veganom prijazna s sulfiti pod 100 ppm,« je poročal Purcell. Na sprednji etiketi je navedeno, da so "Brez: dodanega sladkorja, umetnih barvil in koncentratov." Etiketa vključuje tudi opis okusa vina in zabavne predloge za kombiniranje. Zadnja nalepka navaja kalorije, ogljikove hidrate, maščobe, beljakovine in sestavine.

Primer sestavin iz njihovega vina rosé, pridelanega v Franciji, je: „organsko grozdje, sulfiti, kvas in hranila za kvasovke.“ Podatki o hranilni vrednosti so: 'Kalorije 107, ogljikovi hidrati, 2.6 g, maščobe 0 g, beljakovine 0 g.'

Cameron Diaz pojasnjuje njihovo utemeljitev na spletni strani: "Deljenje teh informacij je naš način, da povemo, da nam je vaše dobro počutje pomembno."

Tržna in prodajna strategija za vina Avaline

Dejstvo, da je bila blagovna znamka lansirana sredi pandemije Covida – nekaj, kar bi bilo zastrašujoče za večino blagovnih znamk vina – ni zmotilo izvršne ekipe. "Načrtovali smo Zoom degustacije s številnimi distributerji, na katerih sta Cameron in Katherine predstavila vina, in mnoge je zelo zanimalo, kaj počnemo," je dejal Purcell.

Pravzaprav jih je tako zanimalo, da so lahko hitro podpisali pogodbo s 15 distributerji in danes se vino prodaja v 49 državah z enostavnim dostopom za potrošnike v večjih trgovinah z živili in trgovinah na drobno, kot je Target.
TGT
, Kroger
KR
, Sprouts, Albertsons
ACI
, in drugi. Vina prodajajo tudi na njihovi spletni strani, razvili pa so tudi naročniško storitev, kjer zainteresirani kupci vsako leto prejmejo 12 steklenic vina v poljubni količini in pogostosti z brezplačno poštnino.

"Za trženje smo uporabili plačljivo digitalno strategijo," je pojasnil Purcell. »Uporabljamo Instagram, Facebook, Google in vplivneže, ki objavljajo na svojih družbenih platformah. Povratne informacije strank so bile odlične in ugotovili smo, da jih je 50 % videlo Avaline na Instagramu. “

Digitalna strategija je bila enostavna tako za Purcell kot za Power, ker sta delala za druga podjetja za potrošniško pakirano blago (CPG), kot je Power's znamka Versed Skincare, ki je kapitalizirala digitalno trženje. Purcell ima tudi močno ozadje v investicijskem bančništvu in je bil ključnega pomena pri iskanju denarja tveganega kapitala za lansiranje blagovne znamke.

Odobritev etikete s strani TTB pa ni bila tako enostavna, ker je bila njihova etiketa tako edinstvena. »Vsakič, ko smo TTB-ju predložili oznako, so se vedno vrnili in nas prosili, naj naredimo spremembe – včasih 5- do 6-krat – vendar smo jih na koncu vse odobrili v približno dveh mesecih,« je dejal Purcell.

Opisala je tudi strmo krivuljo učenja, ki je potrebna za razumevanje strogih predpisov in zapletenih pravil skladnosti za prodajo alkoholnih pijač v ZDA. »Vsaka država ima drugačne zakone in davčne kode za alkohol, kar se razlikuje od podjetij CPG,« je pojasnil Purcell.

Kaj je naslednje za vina Avaline?

Ob tako hitri rasti se mnogi poznavalci industrije sprašujejo, kaj je naslednje za Avaline. Purcell omenja, da zdaj v svoj portfelj dodajajo nekaj sortno označenih vin, kot je organski cabernet sauvignon iz zvezne države Washington.

Dodala je, da bi radi pridobili več vina iz ZDA, vendar ni vedno lahko najti vina, pridelanega iz ekološko pridelanega grozdja, po količini in ceni, ki jo iščejo. "Medtem pa imamo še vedno zelo dobre odnose z našimi kleti dobavitelji v Evropi," je dejala. »Večina je družinskih kleti, ki že generacije proizvajajo vino. Ko smo rasli, so bili še bolj pripravljeni sodelovati z nami.”

Cameron in Katherine še vedno enkrat ali dvakrat letno potujeta v Evropo, da se srečata s svojimi dobavitelji in poskusita vina, vsakega od dobaviteljev kleti pa predstavita na svoji spletni strani. Tudi soustanovitelji so še vedno zelo vpeti v znamko preko marketinga in PR.

Purcell je nadaljeval: »Naša baza strank se prav tako širi od starosti 0 do srednjih 24 let in celo več. Nekatere stranke nam pravijo: »Vino mi je pokazala moja tisočletna hči. Zdaj je to moje najljubše vino.'”

Avaline naj bi tudi prodal več vina v lokalnih restavracijah in vinskih barih, kar je bilo med pandemijo izziv.

Na vprašanje, ali razmišljajo o prodaji podjetja zdaj, ko je postalo tako uspešno, je Purcell odgovoril: "No, smo podjetje, ki ga podpira tvegano podjetje, zato bi lahko prišlo do spremembe nadzora."

Kakšen je torej okus vin? So osvežilni, lahkega do srednjega telesa in prežeti s čistimi sadnimi okusi. Prav tako se dobro ujemajo s smehom in trenutki, ki si jih je treba zapomniti,« kot piše na etiketi penine Avaline.

Opomba: Od decembra 2023 bo Evropska unija zahtevala označevanje sestavin za vino. TTB razmišlja o podobnih zahtevah, potem ko so potrošniki vložili tožbo glede tega vprašanja Nutrition Insight. Drugo Viri potrdite, da bo kmalu uvedeno označevanje sestavin za vino v ZDA.