Razumevanje Walmartovih avtomatiziranih pogajanj z dobavitelji

Moralo se je zgoditi. WalmartWMT
zdaj uporablja umetno inteligenco (AI) za nakup blaga. Podjetniškim kupcem prepogosto primanjkuje časa, da bi se v celoti pogajali z vsemi možnimi dobavitelji. Zgodovinsko gledano je to pustilo neizkoriščene priložnosti tako za kupce kot za prodajalce, ki želijo biti del ponudbe Walmart.

Skupina strokovnjakov je pojasnila, da pogosto ni optimalno sodelovati s tem, kar imenujejo "dobavitelji na koncu." Stroški najemanja več človeških kupcev za pogajanja z njimi bi presegli vsako dodatno vrednost. Če pa se ta pogajanja lahko vodijo z minimalno časovno obveznostjo kupca in se zanašajo na pogoje za izrezovanje piškotkov, o katerih je malo pogajanj, se lahko končajo kot donosne nove poslovne priložnosti, ki si jih je vredno prizadevati.

Walmart je težavo rešil z uporabo programske opreme, ki jo poganja umetna inteligenca in je vključevala besedilni vmesnik, ki se pogaja z dobavitelji Walmarta neposredno v imenu Walmarta. Sporazumi sledijo pogojem iz rezalnika piškotkov in o njih se pogosto ni mogoče pogajati. Koncept je bil leta 2021 uveden v Walmartu Canada, povratne informacije dobaviteljev pa so bile uporabljene za izboljšanje sistema.

Sprva je Walmart začel pilotirati to novo orodje za upravljanje dobaviteljev s prodajalci, ki so dobavljali »blago, ki ni za nadaljnjo prodajo«. Nato se je osredotočil na vnaprej odobrene dobavitelje, tako da potreba po potrditvi novih dobaviteljev ne bi odložila začetka pilota.

Ta začetni pilotni program je vključeval dobavitelje, ki so prodajali "blago, ki ni za nadaljnjo prodajo", kot so storitve voznega parka, vozički in druga oprema, ki se uporablja v trgovinah na drobno. Tu je vodstvo videlo jasne priložnosti za izboljšanje plačilnih pogojev in zagotovitev dodatnih popustov. Družba je bila uspešna pri doseganju dogovorov s 64 % dobaviteljev, kar je precej nad zastavljenim ciljem 20 %. Rezultati so pokazali povprečni preobrat 11 dni, Walmart pa je v povprečju pridobil 1.5 % prihrankov in podaljšanje plačilnih rokov na povprečno 35 dni.

Po zgoraj opisanem pilotnem uspehu se je podjetje hitro premaknilo. Walmart se je odločil, da bo šel naravnost k pilotni proizvodnji, osredotočeni na poslovne cilje. Walmartovi »lastniki podjetij« – ljudje, odgovorni za proračune in odgovorni za upravljanje odnosov – so pomagali ustvariti pogajalske primere uporabe in scenarije. Walmartovi kupci so predložili seznam potencialnih dobaviteljev, ki (1) so imeli dovolj poslov, da bi upravičili pogajanja, in (2) ki bi bili veseli priložnosti za pogajanja na ta način. Pravna skupina je nato poskrbela, da je skript Chatbot, uporabljen v pogajanjih in posledični pogodbi, v skladu s pogodbenimi standardi in politiko Walmarta.

Avtomatizirano naročanje po navedbah podjetja zahteva natančno določitev meja, kaj je kupec pripravljen dati v zameno za tisto, kar želi. Na primer: AI Chabot mora poznati posebne kompromise, ki jih je kupec pripravljen dati, da na primer preide s celotnega plačila v 10 dneh po prejemu računa na prejemanje plačil 15, 20, 30, 45 ali 60 dni. po prejemu računa v zameno za izboljšane pogoje odpovedi in priložnost za dobavitelje, da razširijo svoje poslovanje z Walmartom.

Uspešni proizvodni piloti so Walmartu pomagali prodati rešitev drugim delom svojega poslovanja. Po pilotu v Kanadi so neizbežne uvedbe v Združenih državah, Čilu in Južni Afriki, pa tudi v Mehiki, Srednji Ameriki in na Kitajskem. Razširjene so tudi kategorije.

Tukaj lahko vidite pot, ki se pojavlja. Ko bodo pogoji in določila postali bolj algoritemski, bo uporaba AI Chabota in drugih pogajalskih orodij pomenila, da bo manj dobaviteljev in drugi deli skupin porabe ostali neupravljani. Enako pomembno je, da se bodo strokovnjaki za javna naročila manj osredotočali na pogajanja o sporazumih in bolj na vzpostavljanje strateških odnosov, obravnavanje izjem in prizadevanje za nenehne izboljšave.

To poročilo temelji na dejstvih, objavljenih v članku v Harvard Business Review. Avtor je bil Remko Van Hoek, profesor upravljanja dobavne verige na Sam M. Walton College of Business Univerze v Arkansasu skupaj z Michael DeWitt, Podpredsednik strateškega pridobivanja virov pri Walmart International, Mary Lacity, ugledni profesor in direktor Centra odličnosti Blockchain na Visoki šoli za poslovanje Sam M. Walton Univerze v Arkansasu in Travis Johnson, višji direktor rešitev za omogočanje nabave pri Walmart International.

POSTScript: Vodstvo Walmarta pri razvijanju novih načinov za vzajemno produktivne delovne odnose s številnimi dobavitelji je odlično vodilo za ostalo industrijo. Očitno je potreben pravni nadzorni nadzor, da se zagotovi upoštevanje strogih pravil Walmarta, vendar iznajdljivo razmišljanje za tem odpira vznemirljive nove možnosti, ki lahko na novo definirajo partnerstva med kupcem in dobaviteljem.