Današnji procesi povpraševanja ustvarjajo prazne police

Breskve na Kitajskem. Pomanjkanje otroških formul in trenutno prazne police za zdravila proti gripi/prehladu. Kaj imajo skupnega? Prazne police zaradi zastarelih procesov.

Vsaka zgodba je poziv k ukrepanju, da ponovno razmislimo o procesih povpraševanja, vendar so organizacije izolirane. Nezmožnost zaznavanja in prenosa povpraševanja s hitrostjo tržnega povpraševanja je ključna težava pri vsakem od teh pomanjkanja na policah. Posledica tega so izgubljeni prihodki in razočaranje potrošnikov, vendar organizacije kljub razpoložljivosti tehnologije počasi spreminjajo svoje procese, da bi bolje preusmerile povpraševanje v izboljšanje položaja na policah na zalogi. Tukaj preverjamo, zakaj.

Ponovno razmišljanje o povpraševanju

Koren problema se začne pri organizacijski zasnovi načrtovanja povpraševanja. Znotraj podjetja vsaka funkcija drugače razmišlja o povpraševanju (prodaja, trženje in dobavna veriga) z uporabo različnih virov podatkov z različno zakasnitvijo (čas za pretvorbo podatkov o porabi v uporaben vzorec v analitiki). Procesi načrtovanja polic, spodbujanja trgovine in načrtovanja povpraševanja po ponudbi niso sinhronizirani. Poenostavljeni mislec bi lahko rekel samo integriraj procese, vendar to ni odgovor. Vsaka ekipa deluje ločeno z drugačnim fokusom in nizom ciljev.

Optimizacija znotraj ekipe dobavne verige se osredotoča na rudarske vzorce premikov naročil. Težava? Vzorci vidnosti naročila zamujajo od dveh do šestnajst tednov od prodaje pri prodajalcu. Razlog? Povpraševanje je treba prevesti skozi logiko dopolnjevanja prek maloprodajnih trgovin, maloprodajnih skladišč, distributerjev in lastnikov blagovnih znamk. Pretvorba povpraševanja v procese dopolnjevanja zahteva čas, vendar je čas bistvenega pomena, ko povpraševanje naraste.

V skupinah za trženje je poudarek na prevajanju sindiciranih podatkov, ki imajo tritedensko zakasnitev, odmaknjeno od tržnih nakupov. Znotraj marketinških in prodajnih ekip je poudarek na načrtovanju trgovskih polic in promocijah/cenah. Podatkovni nizi za načrtovanje so na višji ravni v hierarhiji izdelkov kot ekipe dobavne verige. Vsak oddelek – prodaja, trženje, dopolnjevanje in upravljanje naročil – se osredotoča na lastne cilje brez razumevanja zakasnitve povpraševanja in ne vidi potrebe po sinhronizaciji procesov in podatkov. Nobena ekipa se ne osredotoča učinkovito na dopolnjevanje polic.

Podrobnejši pogled na izpade na policah

Na primer, na Kitajskem, ki se sooča z zaporami zaradi COVID-a in naraščajočim tveganjem za izbruhe, so potrošniki kupovali breskve za izboljšanje zdravja. Ker so družbeni mediji preveč razglabljali o zdravstvenih koristih breskev, se je hitrost skladiščenja povečevala hitreje kot zmožnosti procesa obnavljanja. Podatki o potrošnikih so bili na voljo, vendar niso bili uporabljeni. Police so se izpraznile v nekaj dneh: veliko hitreje, kot se je ponudba lahko odzvala. Ali bi lahko bile breskve ob zgodnjem opozorilu pridobljene iz alternativne oskrbe ali prodane po višji ceni? Nikoli ne bomo vedeli.

Trenutno je v Združenih državah Amerike nakup zdravil za gripo/prehlad za potrošnika frustrirajoč, ker niso na voljo. Razlog? Proizvajalci pripravljajo načrte proizvodnje in nabave na podlagi zgodovine. Lanska sezona gripe je bila zaradi nošenja mask zelo nizka, tako da se je gripa, ko so maske snele, razširila, proizvajalci zdravil brez recepta pa so se poskušali odzvati, a neuspešno, s povečanjem ponudbe v proizvodnji in nabavi.

Januarja 2022 je prva zgodba o pomanjkanju otroških formul postala glavna novica. En dobavitelj, Abbott, predstavlja 43 % ponudbe. Industrija je koncentrirala ponudbo s štirimi podjetji v ZDA, ki proizvajajo formulo za dojenčke – Abbott, Nestle, Mead Johnson in Perrigo. V ZDA je več kot 50 blagovnih znamk otroških formul

Do 24. aprila 2022 je v ZDA zmanjkalo 40 odstotkov formule za dojenčke. Abbott prodaja in proizvaja blagovno znamko Similac in izdelek Mead Johnson Enfamil je imel omejeno zamenjavo s Similacom (odvisno od otroka), vendar se Mead Johnson ni odzvala dovolj hitro in je zamudila priložnost. Razlog? Pomanjkanje osredotočenosti na zamenjavo z uporabo tržnih podatkov.

Sprememba vožnje

Trenutna zasnova procesov trženja, prodaje in dobavne verige je sebična in politična z uporabo različnih in latentnih podatkov. Ekipe so pogosto kot vojskujoče se frakcije. Noben proces se ne osredotoča na razpoložljivost na policah pri hitrosti nakupa z uporabo podatkov o porabi.

Podatki o kanalih so takoj na voljo, vendar podjetja niso pripravljena preiti z naročil in sindiciranih virov podatkov, da bi bila bolj odzivna na spremembe povpraševanja. V preteklosti, ko je bila spremenljivost povpraševanja manjša, je bila zakasnitev povpraševanja pri podatkih in različni nizi podatkov manj pomembni, toda z današnjo nestanovitnostjo bi moralo vsako podjetje blagovne znamke potrošniških izdelkov opustiti svoje trenutne procese prodaje, trženja in dobavne verige, da bi uporabilo podatke s polic in uskladilo procese. potrošniku. Težava je v tem, da zaradi tega premika trenutne tehnologije za upravljanje odnosov s strankami (CRM), digitalni marketing, promocijsko trženje, načrtovanje polic in načrtovanje dobavne verige postanejo zastarele. Prav tako zahteva odvajanje od trenutnih procesov in sprejemanje novih, ker zgodovinske prakse ne delujejo v času nestanovitnega povpraševanja.

Povzetek

Spodbujanje te spremembe zahteva vodstvo in jasno razumevanje problema zakasnitve povpraševanja, prevajanja povpraševanja in vpliva bičnega učinka, vendar je potrebno. Konec koncev, koliko naslovnih novic potrebujemo, da opazimo potrebo po spremembi?