Težava z obdobji skrbnega pregleda nepremičninskih pogodb

Ko se želi lastnik poslovne nepremičnine pogajati o prodaji, ima kupec pogosto splošno predstavo o tem, kaj je pripravljen plačati. Ta ideja običajno odraža omejeno preiskavo in analizo, saj obsežnejša preiskava in analiza stane več, kot je potencialni kupec pripravljen porabiti, ne da bi vedel, da je nepremičnina pod pogodbo.

Razen na trgu, ki je prodajalcu zelo prijazen, stranki kupčevo skrb običajno odpravita tako, da podpišeta prodajno pogodbo, kupcu pa data tudi rok za skrbni pregled – od 30 do 90 dni – za nadaljnjo preiskavo nepremičnine. V tem času lahko kupec skrbno pregleda najemne pogodbe, preveri vse fizične težave, poišče okoljske težave in se prepriča, da so njegovi načrti glede nepremičnine finančno smiselni. Predvsem pa obdobje skrbnega pregleda daje kupcu čas, da najde denar – tako dolžniški kot lastniški – potreben za pridobitev nepremičnine.

Nekaj ​​dni pred koncem obdobja skrbnega pregleda bo prodajalec pogosto prejel telefonski klic posrednika pri poslu. V najboljšem primeru bo posrednik sporočil, da kupec potrebuje podaljšanje obdobja skrbnega pregleda, da preveri nekatere težave, ki zahtevajo več časa, pogosto povezane z okoljem. V najslabšem primeru bo posrednik sporočil, da je kupčeva skrbna preiskava pokazala, da je kupčeva vrednost nepremičnine ocenila previsoko, posel pa brez znižanja cene ni smiseln.

V vsakem primeru se prodajalec znajde v dilemi. Vsi drugi potencialni kupci, ki so bili morda na sliki prej v procesu, so se vsi lotili drugih stvari. Na tej točki so verjetno vsi izgubili zanimanje. Če se prodajalec in njegov posrednik vrneta k kateremu koli od teh kupcev, lahko nepremičnino zaznata kot poškodovano blago. Če prodajalec umakne nepremičnino s trga, bo morda moral počakati več mesecev ali let, preden gre znova na trg. Posledica vsega tega je, da se prodajalci kupcem običajno do neke mere prilagodijo.

Dovoliti več časa je preprosto. Prodajalec lahko poskuša določiti, kaj se mora zgoditi v tem času. Na primer, če kupec potrebuje več časa za preiskavo kupa neidentificiranih materialov na dvorišču nepremičnine, potem se stranki lahko dogovorita, da se podaljšanje obdobja skrbnega pregleda nanaša samo na to preiskavo. Dokler stroški za rešitev katere koli težave padejo pod dogovorjeno zgornjo mejo, mora kupec zapreti.

Zahteva kupca po prilagoditvi cene pa povzroči več travme za prodajalca. Ali lahko prodajalec pridobi kakšno korist v zameno za prilagoditev cene? Prodajalec bo morda poskušal pospešiti zaprtje ali zahtevati, da se kupec odpove nekaterim nepredvidenim obveznostim ali poveča depozit. V teoriji lahko prodajalec zahteva pravico do prihodnjih plačil, če nepremičnina preseže neko dogovorjeno merilo uspešnosti. V praksi pa se kupci na takšne ukrepe ne bodo strinjali. Če bo kateri koli kupec pristal na take ukrepe, se bo o njih težko pogajati, še težje pa uporabiti in uveljaviti.

Prodajalec bi se lahko zaščitil pred nekaterimi od teh tveganj tako, da bi kupcu zaračunal nepovratno opcijsko provizijo za umik nepremičnine s trga v obdobju skrbnega pregleda. Ta pristojbina bi kupcu omogočila nadzor nad nepremičnino, medtem ko bi izvajal svoje preiskave. Prav tako bi prodajalcu plačali odškodnino, če bi se kupec odločil, da ne bo nadaljeval. Čeprav je ta pot zelo smiselna, lahko prodajalci običajno pridobijo opcijske provizije le na prodajalcem zelo prijaznih trgih.

Druga možnost je, da lahko pogodba kupcu določi obdobje skrbnega pregleda, vendar kupcu omogoči odpoved le, če kupec ugotovi resnične težave z nepremičnino, ki presegajo določeno določeno mejo. Ta pristop bi prestrašil kupce, ker običajno računajo na popolno izbiro kot rezultat obdobja skrbnega pregleda.

Prodajalci se lahko morda vsaj malo zaščitijo tako, da se ne pretvarjajo, da se bo skrbni pregled končal in bo kupec ali šel naprej ali pa odšel. Namesto tega bi lahko pogodba vključevala možnost podaljšanja. Na primer, v pogodbi lahko piše, da mora kupec, če želi več časa, plačati pristojbino za podaljšanje, ki ni pripisana nakupni ceni. Kupec bi seveda raje samo zvišal depozit in to povečanje hranil v hrambi, da bi ga uporabil za nakupno ceno. Tudi če pogodba izrecno zahteva pristojbino za podaljšanje, če kupec želi več časa, lahko kupec še vedno zahteva brezplačno podaljšanje, vendar ima to slab pridih, ker se razlikuje od tega, o čemer sta se stranki dogovorili.

Če prodajalec čaka na druge kupce, lahko to ponudi privlačen mehanizem za preprečitev, da bi kupci preveč izkoristili obdobja skrbnega pregleda. V ta namen bo prodajalec morda želel zelo jasno povedati, da ima pravico do pogajanj z drugimi potencialnimi kupci in celo podpisovanja rezervnih pogodb z njimi. Prodajalec se bo želel izogniti dogovoru o ekskluzivnosti s katerim koli kupcem – razumen položaj glede na to, da kupec z velikodušnim obdobjem skrbnega pregleda prav tako ni trdno zavezan transakciji.

Kot najboljša strategija bi moral prodajalec seveda poskušati svojo prodajo časovno usmeriti na prodajalcu prijazen trg. Današnji trgi poslovnih nepremičnin žal niso preveč prijazni do prodajalcev. Zdi se, da se bo to stanje kratkoročno še stopnjevalo. Prodajalci morajo bodisi počakati na boljši dan nekje pozneje – vendar vsi prodajalci nimajo dolgoročnega pogleda – ali najti drug način za ublažitev učinka velikodušnih obdobij skrbnega pregleda v pogodbah.