Kako se lahko veliki ameriški letalski prevozniki spopadejo s spremembo poslovnih potovanj

Ko je v začetku leta 2020 svet prizadela pandemija, je bilo potovanje z letalom opuščeno, saj so ljudje ostali doma, večina potovanj pa se je ustavila. V zadnjih dveh letih so bile podane številne napovedi o vrnitvi poslovnih potovanj. Letalska družba Delta Airlines je nedavno poročala, da so se njihovi poslovni prihodki ujemali z letom 2019 vendar z manjšim obsegom in višjimi cenami. Dnevno se v medijih pojavljajo zgodbe o vrnitvi zaposlenih v pisarno in kako imajo različna podjetja različne poglede na to, kaj to pomeni.

Učinka na največje ameriške letalske družbe ni mogoče podcenjevati. Pred pandemijo poslovna potovanja za te letalske družbe predstavljal približno 20 % njihovega obsega, vendar več kot 50 % prihodkov. Ker poslovni potniki plačujejo tri- do štirikrat višje cene kot turistični potniki, se največje ameriške letalske družbe soočajo z velikim izzivom, če bodo strukturne spremembe v tovrstnih potovanjih trajne. Tukaj je pet načinov, ki jih bodo letalski prevozniki morda morali spremeniti, da bi rešili to težavo:

Urnik letov

Od prvega udarca pandemije so se vozni redi letalskih družb bolj osredotočali na destinacije za prosti čas, saj so bila poslovna potovanja tako negotova. zdaj, s približno 75 % domačega obsega poslovanja v letu 2019, morajo velike ameriške letalske družbe razmišljati o pravem ravnovesju voznih redov. Ne gre za to, da so nekatere poti samo poslovne ali samo prostočasne, saj vsaka pot nosi nekaj od vsake. Delež je seveda drugačen in pri poteh z veliko službenimi potovanji popotnika pogosto pridobi pogostost. Zato Southwest Airlines prevaža zlasti toliko malih poslovnih potnikov.

Pri treh največjih ameriških letalskih prevoznikih pogostost na kateri koli progi ni povezana le z mešanico poslovnih potnikov, temveč tudi z zmožnostjo vzpostavljanja povezav v vozlišču. Ko letalo družbe American Airlines prispe na letališče DFW iz Denverja, bo idealno časovno usklajeno za srečanje s številnimi drugimi leti, kar bo strankam omogočilo povezavo z mnogimi lokacijami. Toda potovanje United Airlines na isti poti bi zahtevalo, da se te povezave zgodijo v Denverju, saj je to središče Uniteda in je DFW le žica.

Glede na dodatno pojasnjevanje števila poslovnih potnikov je verjetno, da bo treba nekatere frekvence opustiti. Če bi to storili, bi imeli na voljo čas za letala, ki bi ga lahko uporabili za letenje po drugih poteh, letalski prevozniki bi lahko samo zmanjšali skupno uporabo sredstev ali umaknili svoja najmanj učinkovita letala. Jasno pa je, da urnik, ki temelji na vzorcih povpraševanja poslovnih potnikov pred pandemijo, ni urnik, ki bo optimiziran za svet po pandemiji.

Konfiguracija sedeža

Prvi razred je bil včasih najbolj luksuzen izdelek, ki so ga ponujale letalske družbe. Toda ta izdelek hitro bledi, saj so tisti, ki so bili pripravljeni plačati za ta izdelek, večinoma izginili ali se preselil v zasebno letalstvo. Največje ameriške letalske družbe danes uporabljajo model treh razredov, s standardnim avtobusom, premium ekonomskim in poslovnim razredom. V domači državi nekateri temu še vedno pravijo prvi razred, vendar tega nihče ne zamenjuje s tem, kako se domača kabina primerja z mednarodnimi potovanji na dolge razdalje. Delež teh, tako kot sam razpored, v veliki meri temelji na obsegu in povpraševanju pred pandemijo.

Premium Economy prevzema mesto kot zamenjava za poslovni razredali tudi domači prvi razred. Ponuja več prostora za noge kot standardni avtobus, vendar v večini primerov nič drugega. Toda za večino domačih potovanj v ZDA večina ljudi ceni to ugodnost in cena za ekskluzivno potniško kabino v poslovnem razredu ni tako smiselna. Poleg tega so bili številni jezni zaradi plačila domačega prvega razreda in so šele nato zahtevali plačilo 19 $ ali več za počasen wi-fi.

Za večino domačih potovanj bodo letalske družbe verjetno morale zmanjšati poslovno/prvo potniško kabino v korist premium ekonomske kabine in še bolj zgostiti standardno kabino avtobusa. To pomeni dodajanje vrste ali dveh več sedežev in z večjim odstotkom potnikov, ki prihajajo iz cenovno občutljivih turistov, je to smiselno. Spreminjanje konfiguracije potniške kabine je drago in zahteva čas, zato letalski prevozniki te spremembe ne bodo izvedli hitro ali zlahka. Ker pa je povpraševanje po pandemiji postalo jasno in se je delež poslovnih potnikov v letu 80 zmanjšal na 2019 %, se bodo nekateri odločili za ta korak, da bodo svoje vozne parke bolje uskladili z novimi vzorci povpraševanja.

Prodajna sila

Prodajne enote velikih letalskih prevoznikov imajo običajno dva glavna cilja: pridobiti potovalne stroške podjetij in pridobiti nesorazmeren delež potovalnih agencij. Te ekipe dobro delujejo, ko se borijo za posel v konkurenčnih mestih, kot so tista, ki jih lahko oskrbuje več različnih letalskih vozlišč. Kansas City, na primer, bi verjetno lahko uporabil Dallas, Atlanto, Chicago ali Minneapolis za povezave, kjer ni na voljo neprekinjen prevoz. S ponudbo popustov na vozovnice in morda posebne obravnave zaposlenih (na primer samodejno povišanje v programu zvestobe) se lahko podjetje v tej vrsti mesta odloči, da svoj promet usmeri k eni letalski družbi.

Vozlišče ustvarja več izzivov. Delta Airlines ima veliko vozlišče v Atlanti. Po eni strani podjetja v Atlanti res nimajo druge izbire letalske družbe, če letijo na več lokacij, saj Delta ponuja največ direktnih letov na večino destinacij. Če pa podjetje posluje v Atlanti in Houstonu, je United morda razumna izbira, saj bi leteli brez postankov na poti, ki jo to podjetje najpogosteje uporablja. Prodajna sila letalskega prevoznika, ki ponuja znatne popuste v lastnem vozlišču, tvega znatno zmanjšanje prihodkov. Poskušati spodbuditi potovalne agente, da usmerijo promet k letalskim družbam, kjer so agenti največ plačani, je igra, ki lahko deluje kratka obdobja, vendar se pogosto ujemajo z drugimi letalskimi prevozniki in se konča z zvišanjem stroškov brez novih prihodkov.

Upravitelj donosa letalske družbe bi vam povedal, da je običajno, da prodajna ekipa prisili skupino za upravljanje prihodkov, da svojim strankam omogoči dostop do cen, ki sicer ne bi bile na voljo. Toda ta isti upravitelj bi vam povedal, da jih praktično nikoli ne pokličejo, naj zvišajo ceno, ker lahko stranko pripravijo do tega, da plača več. To je težava večine prodajnih sil letalskih družb – pogosto so nagrajeni za prihodke, ki morda niso v interesu letalske družbe za prodajo.

Nizkocenovni letalski prevozniki imajo pogosto malo ali nič prodajnega kadra, saj prodajajo na podlagi cene in se ne osredotočajo na privabljanje poslovnih potnikov. Ker se veliki letalski prevozniki soočajo s strukturnimi spremembami v poslovnih potovanjih, bodo morali ponovno razmisliti o velikosti in osredotočenosti svoje prodajne sile. Pri tem imajo verjetno možnost porabiti manj za ljudi in popuste, saj se zmanjša obseg poslovnih potnikov. Vendar pa se bo boj za poslovne potnike v konkurenčnih mestih lahko pospešil z manjšim skupnim poslovnim potovanjem na splošno.

Programi zvestobe

Ekonomijo programa zvestobe velikih letalskih prevoznikov je vodil »cestni bojevnik« ali poslovni potnik, ki leti večkrat na mesec. Ker podjetja potujejo manj, morajo programi zvestobe ponovno umeriti in razširiti svojo mrežo, da postanejo ustrezni tudi za občasne popotnike. Nedavne spremembe, da bi poraba kreditnih kartic bolj izenačila porabo z letalom, so korak v to smer. Vendar tu obstaja dolgoročnejše tveganje.

Banke so bile pripravljene plačati letalskim družbam za točke, ki jih banka lahko izda za porabo s kreditno kartico. Pri tem upajo, da bodo svojo kartico uporabljali pogosteje, saj lahko uporabnik osvoji brezplačno potovanje ali nadgradnjo tudi pri nakupu živil in goriva. To, kar so banke pripravljene plačati, se lahko sčasoma zmanjša, če menijo, da lahko težnja po brezplačnem potovanju izgubi nekaj svoje privlačnosti. Glede na to, da promet za prosti čas ne doživlja enakih strukturnih sprememb kot poslovna potovanja, je možno tudi, da banke ugotovijo, da njihova afinitetna kartica postane še bolj dragocena.

Jasno pa je, da so bili programi zvestobe, kot so konfiguracije sedežev in urniki letov, strukturirani in oblikovani glede na potovalne vzorce pred pandemijo. S potovanji za prosti čas ali celo potovanji »bliesure« (združena poslovna potovanja in potovanja za prosti čas), ki predstavljajo več skupnega števila potnikov, programi zvestobe se bodo morali prilagoditi.

Nadzor stroškov

V skoraj vsakem scenariju se morajo velike ameriške letalske družbe bolj kot kdaj koli prej osredotočiti na splošni nadzor nad stroški. To je zato, ker stroški dela postajajo višji odstotek skupnih stroškov, nizkocenovni letalski prevozniki pa rastejo hitreje, kar pomeni, da se bo cenovni pritisk nadaljeval za cenovno najbolj občutljive potnike. To lahko najučinkoviteje storijo tako, da poenostavijo svoje poslovanje, tako kot pri letalskih družbah so zapleti enaki stroškom.

Ta poenostavitev se lahko zgodi v njihovem voznem parku, pri njihovih potniških politikah, pri organizacijskih presežkih in v njihovih odnosih s poslovnimi partnerji. Zmanjšanje obsega poslovnih potnikov, tudi če ta zmanjšan obseg plača še višje cene, kot se je zgodilo letos, daje letalskemu prevozniku motivacijo za zmanjšanje stroškov, ki niso več potrebni ali jih ni več mogoče subvencionirati.

Strukturna sprememba poslovnih potovanj se zdaj zdi gotova, saj imajo podjetja veliko razlogov, da potujejo manj pogosto. Posledice tega za največje ameriške letalske družbe so pomembne in bodo vplivale na njihovo poslovanje na več načinov. Letalska družba, ki bo to spoznala in ji sledila, bo pridobila večletno prednost.