Pet vodstvenih napak, ki jih redno dela večina letalskih družb

Letalske družbe po vsem svetu so bile ciklično donosen posel. Nekateri letalski prevozniki uspevajo, medtem ko drugi propadejo, razlogi za to pa so bolj povezani z upravljanjem kot s poslovnim modelom ali geografijo. Zagotovo lahko dobro vodeno letalsko družbo ovirajo makroekonomske napetosti ali visoke cene energije. Toda letalske družbe, ki poslujejo dobro, se na te situacije odzovejo drugače in na načine, ki pomagajo zagotoviti dolgoročno vrednost njihovega podjetja.

Med letalskimi družbami, ki so propadle ali so na poti k propadu, je nekaj skupnih tem. Vendar pa vsak poslovni model ne deluje, vendar vlagatelji to opazijo in le redko financirajo nove ideje, ki ponavljajo napake. Dobro vodena letalska družba za dolge razdalje v poslovnem razredu je večkrat propadla in ni velikega števila takšnih, ki bi bila pripravljena za začetek. Številni vlagatelji imajo radi nizkocenovne letalske prevoznike, a ko začnejo delovati, jih zapelje zamisel o višjih vozovnicah ali pa podležejo mnenju bližnjih prijateljev, ki pravijo stvari, kot je "če bi vaš letalski prevoznik ponujal samo to ...." Tukaj je pet pogostih napak, ki jih večina letalske družbe izdelujejo, le malo jih izdeluje vse in tistih, ki so jih, ni več:

Poslušajte, kaj stranke pravijo, ne pa, kaj počnejo

Formalno znan kot navedene v primerjavi z razkritimi preferencami, družboslovci že desetletja vedo, da ljudje ne storijo vedno, kar rečejo. Najljubši primer tukaj je vgrajen wi fi. Vsaka anketa med strankami kaže, da stranke želijo dostop do brezžičnega omrežja in bodo za to plačale. Ko pa je izdelek nameščen, ga uporablja zelo malo ljudi in skoraj nihče ne plača zanj. Če morajo plačati, jih to pogosto moti, saj imajo skoraj povsod drugod brezplačen wi fi. Ne pravim, da je narobe ponujati to storitev. Pravim, da je napačno ponujati to, če je to upravičeno le na podlagi tega, kar pravijo stranke. Številni letalski prevozniki ga lahko obravnavajo kot predpristop k igri.

Nekatere letalske družbe so izvedle ankete za naslednje novo mesto, ki bi ga dodali v omrežje. To je zabaven marketinški dogodek, ki pritegne stranke. Vendar načrtovalcem urnika ne daje novih informacij o razpoložljivih možnostih. Še pomembneje je, da se ves čas pojavljajo ankete o povpraševanju po potovanjih, zanimanju za vrhunske izdelke in še več. Letalski prevozniki imajo vse podatke, ki jih potrebujejo, s pregledovanjem dejanskih rezervacij in trendov ter lahko tudi na ta način preizkusijo vse vrste idej. Ankete so odlične za prikaz, kaj si ljudje mislijo. Toda njihovo vedenje in poraba je tisto, kar vodi do konca.

Izberite predvideni prihodek namesto določenih stroškov

To se dogaja pri mnogih letalskih prevoznikih. Odločijo se, da bodo svojo strukturo stroškov obremenili z idejami, ki naj bi izboljšale njihov prihodek, vendar se to ne zgodi vedno. Toda stroški ostanejo.

Leta 2000 je American Airlines porabil 70 milijonov dolarjev da odstranijo dve vrsti sedežev iz svojih letal. Sami so se prepričali, s podporo anketnih podatkov, da bi dajanje več prostora strankam povzročilo njihovo pripravljenost plačati več. Med fizično spremembo, ki je trajala mesece in letala za kratek čas onemogočala uporabo, so porabili veliko več oglasov o tem, kako super je to. Štiri leta pozneje, leta 2004, porabili so več denarja, da so zamenjali vse sedežek, ker so izvedeli, da je ljudem prostor všeč, vendar ga niso plačali.

Ta koncept je mogoče posplošiti: ne dvigujte trajno strukture stroškov samo zaradi možnosti večjega prihodka. Vlaganje v fizični izdelek je super, poslovni model pa lahko zahteva določen pristop. Ko pride do sprememb, pa lahko vodstvo skrbno zagotovi, da je zasluženo povečanje prihodkov enako zanesljivo kot nastali stroški.

Zaupajte čustvom namesto podatkov

Načrtovalce letalskih družb, ki gledajo na mesečna finančna poročila za vsako preleteno pot, se včasih sliši reči, da "toda to bi res moralo delovati", ko gledajo na 12-mesečno zgubo. Načrtovalci so nekateri ljudje v letalski družbi, ki najbolj temeljijo na podatkih, in tudi oni včasih postanejo žrtve te slabe navade.

Letalske družbe imajo veliko podatkov. Kot industrija, ne zaposlujejo dovolj podatkovnih znanstvenikov da bi iz tega dobili najboljše informacije. Vodje pogosto bolj ganejo anekdotične pripombe na soseski zabavi ali občutek, da mora biti tisto, kar mislijo, da je prav, pomembnejše od tega, kar stranke dejansko razkrivajo. Izgradnja letalske družbe za tisto, kar želijo, je primer tega izziva. Citirali so enega uspešnega vlagatelja v letalsko družbo, ki je rekel, da ne bi želel leteti z letalsko družbo, v katero bi vlagal. Ta izjava, čeprav je nekoliko opolzka, kaže na dobro razumevanje ciljne stranke letalske družbe.

Nek vodstveni delavec letalske družbe je uporabil izraz "hladilniški razpored" kot žalitev za druge letalske družbe. Opozoril je, da je British Airways nekoč letel iz Charlotte v London in iz Baltimora v London. Ko je bila Charlotte slabša, namesto da bi samo preklicali pot, so začeli leteti z enim letalom iz Londona v Baltimore in ga nadaljevali do Charlotte. Kot tuji prevoznik niso imeli zakonske pravice pobirati ljudi v Baltimoru, da bi jih odpeljali v Charlotte, zato so ljudi preprosto izpustili v Baltimoru in odleteli naprej v Carolino z manj strankami. To je primerjal s pripravo velike zabave, na koncu pa ostane hrana. Namesto da bi hrano vrgli ven, jo postavite v hladilnik in vrzite ven teden dni kasneje. Seveda je British Airways po kratkem času preklical oznako Baltimore-Charlotte in prenehal neposredno služiti trgu Charlotte. Čustveno je bil umik s tega trga na začetku pretežek.

Predpostavimo, da so stranke vključene

Tržniki letalskih družb so pogosto ponosni na materiale, ki jih ustvarijo. Ne glede na to, ali gre za podrobnosti o cenovnih možnostih, razlago možnosti storitev ali poudarjanje lepote in učinkovitosti njihovega voznega parka, ustvarjajo najrazličnejše načine, da strankam razložijo svoje poslovanje.

Potem, ko se vkrcajo na letalo, številne stranke komaj vedo, s katero letalsko družbo letijo, kaj šele podrobnosti o letalu ali posebnosti politik. Samo zato, ker letalska družba ustvarja stvari, ki jih je treba razložiti, ne more domnevati, da so vse stranke vključene in berejo to gradivo ali si vzamejo čas za razumevanje nians med letalskimi družbami. To ne pomeni, da letalske družbe ne bi smele poskušati razložiti. To pomeni, da se morajo zavedati, da veliko strank teh materialov ne bo poznalo, in to načrtovati pri svojem servisnem usposabljanju in zaposlovanju.

Uporabite napačna merila uspešnosti

Najboljša spletna mesta za potrošnike niso pri nobeni letalski družbi. Kljub temu bodo številne letalske družbe primerjale svoja spletna mesta s svojimi konkurenti in se bodo počutile dobro, ko bo njihova lažja ali hitrejša. Namesto tega letalske družbe bi se morale primerjati z najboljšimi spletnimi mesti kjer koli, vključno z Amazonom ali eBayem.

Podobno bi se morali letalski prevozniki pri primerjavi svojih stroškov ali prihodkov primerjati z najboljšimi svetovnimi standardi, ne samo z lokalnim trgom. Stroškovno najbolj učinkovite letalske družbe ali letalske družbe, ki optimizirajo prihodke, morda niso v ZDA, zato pri primerjanju le s tem standardom letalska družba letvice ne postavi dovolj visoko. Ta zamisel bi morala veljati za vse stvari, vključno z vzdrževanjem, IT in še več. Primerjajte z najboljšimi kjer koli, ne le s splošno povprečnimi rezultati drugih letalskih družb.

Obstaja veliko načinov, kako lahko vodstvo vpliva na prihodnost letalske družbe. Držanje dejstev, poznavanje vaše stranke v resnici in prepričanje o vašem poslovnem modelu so načini, kako se izogniti tem petim običajnim navadam.