Boscov kaže, kako pravilno prodajati veleblagovnice

Veleblagovnice so v zadnjih treh desetletjih nezadržno točile v pozabo. Z manj kot 20 preostalimi veleblagovnicami regionalna veriga Boscov, ki je v lasti in upravljanju družine, dokazuje, da lahko pregovorno Sizifovo žogico zavrtite navkreber.

Od leta 1992 je prodaja veleblagovnic, razen diskontnih veleblagovnic, upadla za 62 %, z 82.5 milijarde USD na 32.4 milijarde USD leta 2022, medtem ko se je maloprodaja na splošno potrojila. Predvsem noben drug sektor v trgovini na drobno, ki ga spremlja Oddelek za popis prebivalstva doživel kakršen koli upad.

Hitrost upada veleblagovnic se je v zadnjem desetletju pospešila in padla za skoraj polovico, s 63 milijard dolarjev leta 2012.

Drži se za drago življenje

V zadnjih desetih letih je Macy's, vodilni v kategoriji, šel z 840 trgovin na 725, prodaja pa je padla z 28 milijard dolarjev na 24.5 milijarde dolarjev, kar je 13-odstotno zmanjšanje. Kohl's se je odrezal nekoliko bolje, saj je leta 4 padel le za 19.3 %, z 18.5 milijarde dolarjev na 2022 milijarde dolarjev z rahlim povečanjem števila trgovin, s 1,146 na 1,165.

Glede na Wall Street Journal, Dillard's, regionalna veriga veleblagovnic z 280 trgovinami, večinoma na jugu, je bila izjema od pravila. Z manj kot polovico trgovin Macy's in približno četrtino svojih prihodkov je tržna vrednost Dillarda ocenjena na ravni Macy's.

Njene delnice so od aprila 1,500 napredovale za več kot 2020 %. "Ta delnica veleblagovnice je premagala Apple, Amazon in Telsa," Wall Street Journal objavljen naslov.

Dillardov uspeh je zaslužen za to, da ostaja družinsko vodeno podjetje z »miselnostjo trgovca stare šole«. Ponazarja staromodno maloprodajo v najboljšem pomenu besede.

"Niso vedno pozorni na nove zamisli," je dejal Neil Saunders iz GlobalData. "Kar jim manjka pri inovacijah, nadoknadijo s tradicionalnimi maloprodajnimi veščinami."

Kljub vsemu Dillardovemu uspehu pa mu je komajda uspelo obrniti desetletje dolgo padajočo spiralo nakupovanja v veleblagovnicah. Prihodki so narasli le za 3 % s 6.6 milijarde USD leta 2012 na 6.8 milijarde USD leta 2022.

Potem je tu še Boscov. Je največja družinska veleblagovnica v državi. Čeprav ostaja zasebno, prodaja podjetja presega 1 milijardo dolarjev in je lahko raslo in uspevalo, čeprav so se njegovi konkurenti borili.

Zdaj z 49 trgovinami po vsem Srednjem Atlantiku, vključno z New Jerseyjem, New Yorkom, Marylandom, Delawareom, Connecticutom, Rhode Islandom in Ohiom, bo Boscov's to jesen odprl svojo 50. trgovino v Bridgeportu, WV, v Meadowbrook Mall, prvi v državi .

začetki

Boscov, ki ga je leta 1918 v Readingu v Pensilvaniji ustanovil ruski priseljenec Solomon Boscov, je po štirih letih trgovanja z izdelki za gospodinjstvo nizozemski kmetijski skupnosti v Pennsylvaniji v okrožju Berks in Lancaster, upravljanje Boscova prešlo na sina Alberta leta 1969, ko se je trgovina razširila v predmestje Readinga .

Albert je še naprej širil krila podjetja v sosednje zvezne države, kjer so kupci morda že slišali za Boscov, a ga morda še niso obiskali.

»Boscov's zelo previdno in premišljeno širi svojo mrežo,« je povedal Joe Bell, direktor korporativnega komuniciranja Carfara s sedežem v Nilesu, OH, ki v svojih nakupovalnih središčih gosti tri trgovine Boscovs.

»Njihove trgovine so se pri nas zelo dobro obnesle in so bile zelo priljubljene. Boscov's ima takšno raznolikost in cene, ki so razlog za ljudi v naši regiji,« je nadaljeval.

Počasen in vztrajen zmaga na dirki

Preizkušen načrt rasti podjetja je odprtje ene trgovine na leto. Malo je prehitelo, ko se je Albert leta 2006 upokojil in vajeti predal nečaku Kennethu Larkinu, ki je takoj odprl deset novih trgovin. Nato je prišla recesija in podjetje je bilo leta 11 prisiljeno v stečaj po 2008. poglavju.

Albert se je vrnil po upokojitvi in ​​podjetje potegnil nazaj z roba, zaprl deset novih trgovin in septembra 2009 izšel iz stečaja.

Albert je ostal živahen in angažiran do svoje smrti pri 87 letih, leta 2017 pa je podjetje predal nečaku Jimu Boscovu, ki nadaljuje družinsko tradicijo kot trgovski princ in filantrop. Jim je odraščal pod Albertovim okriljem, začel s podjetjem leta 1974.

Gradbene skupnosti

Značilnost podjetja je podpiranje lokalnih razlogov in neprofitnih organizacij v skupnostih, kjer živi.

»Šest mesecev preden odpremo trgovino, se predstavimo na kosilu za vse neprofitne organizacije na tem območju,« je povedal Jim Boscov. "Nudimo poseben dobrodelni predogled trgovine dva dni pred slavnostnim odprtjem, kjer si lahko njihovi gostje ogledajo vse posebnosti, poleg tega pa še glasbo, hrano in zabavo, za donacijo v višini 5 dolarjev, ki jo obdržijo dobrodelne organizacije."

»To ni simbolična gesta, kjer smo njihovi prijatelji samo en dan. Tu smo v skupnosti na dolge proge,« je nadaljeval. "Skrbi nas za skupnost." Ker sem odraščal zunaj Readinga, lahko osebno potrdim resničnost te izjave.

Staromodna maloprodaja

Kar zadeva preostalo Boscovovo skrivno omako, gre za navadno staromodno maloprodajo: imeti prave izdelke po pravi ceni in prave ljudi, ki jih dostavijo.

Boscov's ponuja širok izbor nacionalnih blagovnih znamk za celotno paleto osebnih in gospodinjskih potreb, vključno z oblačili, modnimi dodatki, pohištvom in dekorjem za dom, napravami, nakitom in kozmetiko.

»Imamo oddelek z igračami, ki je poln vse leto,« se je pohvalil Jim. »Znotraj vsakega oddelka imamo večjo izbiro, tako da če iščete aparate za kavo, jih boste našli med 18 ali 20, ne le pet ali šest kot v drugih trgovinah. Imamo vse za dom in vse v družini.”

In Jim spremlja, kaj se kje prodaja, tako da vsak teden obišče trgovine in se sestane z osebjem, nato pa kupcem podjetja prinese tisto, kar se je naučil.

Njegove cene so zelo dostopne in izdatno uporablja nedeljske dodatke za promocijo svojih tedenskih najboljših nakupov.

"Naše cene so zelo stroge in pritegnemo širok krog kupcev," je dejal in dodal, da podjetje ponuja poseben popust do 15 % na vse nakupe veteranom in aktivnim članom, potem ko se registrirajo v trgovini ali na spletu.

Družina je na prvem mestu

Toda glavna stvar je razširjena družina podjetja, ki služi svojim strankam. »Ljudje so pozabili, kaj so storitve za stranke, mi pa nismo,« je zatrdil Jim.

Preden odpre novo trgovino, Boscov's napoti skupino približno 150 izkušenih članov osebja, da usposobijo približno 250 prihajajočega osebja, ki je potrebno za upravljanje trgovine. Vsi skupaj bodo delali dva ali tri tedne pred odprtjem trgovine, nato pa bodo nadaljevali naslednje tri ali štiri tedne, dokler novo osebje ne najde temeljev.

»Ne verjamemo, da lahko učite kulturo podjetja tako, da nekomu predate priročnik. Privabljamo ljudi, ki so z nami že leta, da delajo vzporedno z našimi novimi ljudmi. Tako učite kulturo podjetja. Če obstaja ena stvar, ki vodi do uspeha, je to to,« je dejal.

Jim je ponosen, da nadaljuje družinsko tradicijo in ostaja neodvisen od Wall Streeta, zaradi česar podjetja zlahka postavijo delničarje pred stranke.

Za Jima Boscova in njegovo ekipo je vse v tem, da podjetje ohranijo v družini in ga razširijo na skupnosti strank.

»Prodajne številke nas ne skrbijo toliko. Skrbi nas za sklepanje prijateljstev. Kajti sklepanje prijateljstev pomeni, da bo prodaja prišla in imel boš prijatelja za vedno,« je zaključil.