Boot Barn je dosegel zlato v Fly-Over državi, 20 milijard dolarjev vrednem trgu, na katerega večina gleda samo navzdol

Kot trgovec na drobno, znan po oblačilih za rodeo, se Boot Barn Holdings prepira v lastnem rodeu na Wall Streetu in poskuša prevzeti trenutni bikov trg. Ta žleb se je odprl konec marca 2020, ko se je Boot Barn trgoval okoli 12 do 13 dolarjev na delnico. Zdaj se trguje več kot 110 $.

Imel je neverjetno vožnjo, saj naj bi prodaja dosegla 1.4 milijarde dolarjev za proračunsko leto 2022, ki se bo zaključilo konec marca 2022. V zadnjem tretjem četrtletju 2022, ki se je končalo 25. decembra 2021, naj bi prodaja dosegla 486 milijonov dolarjev, kar je 71 % več kot enako obdobje pred dvema letoma, ko se preštejejo predhodni finančni podatki.

Če se hvali, da je njegovo podjetje od leta 22 doseglo CAGR 2013 %, je izvršni direktor Jim Conroy na konferenci ICR ta teden dejal: »Večina vlagateljev živi v Bostonu ali New Yorku, Los Angelesu ali San Franciscu. Spodbujamo jih, naj pogledajo skozi okno, ko letijo od obale do obale, ker pet ur gledajo navzdol v stranke, ki nosijo izdelek Boot Barn.

»Gre za ogromen trg, ki je bil desetletja skrit pred očmi,« je nadaljeval, ko je razglasil, da je Boot Barn vodilni v kategoriji na tržni niši v vrednosti 20 milijard dolarjev.

Ciljni trg Boot Barna ne vključuje samo kavbojev na ranču ter delavskih moških in žensk, ki se vozijo naokoli v tovornjakih skozi preletno državo. In ne gre samo za dobre fante, dekleta country glasbe ali oboževalce NASCAR, ampak za vse, ki želijo usmerjati svoje lasten videz "Yellowstone" v mestu.

Paramountova serija "Yellowstone", ki se odvija v Montani in v kateri igra Kevin Costner, je bila ubežna uspešnica, ki je v začetku tega meseca privabila največ kabelskih gledalcev na finale svoje četrte sezone, odkar je bil "The Walking Dead" premierno prikazan leta 2017. Kaj "Sex and the City" za vrhunsko modo, "Yellowstone" naj bi naredil za zahodne obleke v slogu Boot Barn.

Vsaj zadnjih deset let, dolgo pred nastopom »Yellowstone«, je Boot Barn uspešno sledil isti osnovni strategiji, je pojasnil Conroy, ko je opisal »vrli cikel rasti« podjetja.

Petstopenjski krepostni cikel rasti

Začelo se je s širitvijo baze strank od stare zahodne stranke in stranke, povezane z delom, do modno usmerjenega potrošnika, ki ga je pritegnil njegov kavbojski šik.

"Čeprav je bil ta [zapuščeni] trg sam po sebi dovolj velik, smo se odločili, da želimo poiskati večji naslovljivi trg," je dejal Conroy.

To je zahtevalo posodobitev blagovne znamke, da bi pritegnili nove stranke, ne da bi odtujili njene zveste sledilce. Prej je bilo močno promocijsko in je izpostavljalo določene blagovne znamke. Potegnil je nazaj na vajeti pospeševanja prodaje, da bi spodbudil prodajo po polnih cenah in dvignil svojo predstavitev. "Popolnoma smo spremenili videz in občutek naše estetike," je dejal.

Glede na to povišano predstavitev je bil Boot Barn eden prvih, ki je podpisal slavnega jezdeca bikov Bonnerja Boltona, da je oblikoval njegov posodobljen videz. Bolton je od takrat postal obraz nove kolonjske vode Toma Forda, navdihnjene z zahodom, "Ombre Leather".

Svojo ponudbo izdelkov je razširil tudi z osrednjih Western škornjev, kavbojk in klobukov na pohodne čevlje, pletene srajce, kape in mehke vozne mokasinke.

Za ženske je razširjena izbira od tradicionalnih zahodnjaških do bolj modnih, aspiriranih videzov pod blagovno znamko Wonderwest. Njegova domača stran vključuje celo povezavo do »Fashion Show«.

Danes je približno ena četrtina njegove mešanice strank ženske, zato ima z njo veliko prostora za rast.

Da bi podprl svojo vse večjo mešanico strank, Boot Barn zdaj prilagaja komunikacijo strank njihovim posebnim potrebam. »Če so torej trdoživi, ​​modri ovratniki, bodo največ slišali o delovni strani izdelka. Če so bolj modni odjemalci, bodo veliko več izvedeli o modni plati poslovanja,« je pojasnil Conroy.

Tudi njegove trgovine se preoblikujejo, da bi jih popeljale "v 21. stoletje", s sodobnejšim videzom in izboljšano izkušnjo strank.

Do četrtega fiskalnega četrtletja 2018 je transformacija Boot Barna začela spodbujati dvomestno rast prodaje v isti trgovini (SSS). Rast rasti se je nadaljevala, dokler Covid ni zaprl trgovin v četrtem fiskalnem četrtletju 2020. Nato pa se je v četrtem četrtletju 2021 vrnila dvomestna rast SSS in se je nadaljevala do danes.

Kaj ima prihodnost

Če gledamo naprej, Conroy vidi dolgo vzletno-pristajalno stezo za nadaljnjo širitev poslovanja s trenutne baze 289 trgovin v 37 zveznih državah – New York ni ena izmed njih – na več kot 500 trgovin ali več.

»Poklicali smo, da bi bilo 500 trgovin naslovni trg, a vse, kar vidimo, pove, da lahko zrastemo na več kot 500 trgovin,« je dejal in opozoril, da pri odpiranju trgovin na obstoječih trgih ni vidnega kanibalizma.

Conroy je pojasnil, da je njegov delovni model za odprtje nove trgovine v velikosti 10,000 kvadratnih čevljev ta, da doseže 1.7 milijona dolarjev prihodkov s triletno dobo vračila, je Conroy dejal, da je njegova nedavna izkušnja ta model odpihnila iz vode.

»Če pogledamo poslovanje v zadnjih 18 ali 20 mesecih, nove trgovine, ki smo jih odprli, v povprečju ne stanejo 1.7 milijona dolarjev. V povprečju znašajo 4 milijone dolarjev,« je dejal in dodal: »V treh letih se ne bodo vrnili. Poplačajo v enem letu ali manj."

Prednostna naloga je tudi rast njegovega vsekanalnega poslovanja, čeprav ostaja osredotočena na uporabo svoje digitalne prisotnosti kot "dolgega repa" za usmerjanje prometa v svoje trgovine.

»Naš posel je približno 85 % v trgovinah in 15 % na spletu in ta odstotek je ostal nedotaknjen že nekaj let zapored,« je pojasnil. V zadnjem četrtletju je spletna prodaja predstavljala 16 % celotne prodaje, vendar se je v primerjavi z dvema letoma povečala za 69.3 %.

Boot Barn bo še naprej širil svojo ponudbo izdelkov, zdaj 49 % škornjev, 35 % oblačil ter 16 % klobukov in drugih artiklov. Vedno večja ponudba ekskluzivnih blagovnih znamk bo prav tako pomagala pritegniti stranke.

Že tri ekskluzivne blagovne znamke – Cody James ter Shyanne in Idyllwind, ki so osredotočene na ženske, z naslovnico Miranda Lambert – so med petimi najbolj uspešnimi blagovnimi znamkami, skupaj z Ariat in Wrangler. Danes ekskluzivne blagovne znamke predstavljajo nekaj manj kot 30 % prodaje in investicijska družba Cowen vidi pot do 40 % do 45 % dolgoročno.

Conroy je ob zaključku svoje predstavitve ICR dejal: "Ko sem prvič začel, smo bili v šestih trgovinah v osmih zveznih državah, vse zahodno od Skalnega gorovja."

"Imamo več vzvodov za rast," je zatrdil in poudaril potencial večkanalnega omrežja za privabljanje prometa v trgovine in doseganje strank zunaj dosega trgovine. Pristnost in avtoriteta Boot Barn je nesporna in pomaga pritegniti nove stranke ter graditi zvestobo med obstoječimi strankami.

»Ena beseda, ki resnično dobro opisuje Boot Barn, je raznolika. Prodajamo moškim, ženskam in otrokom. Našo rast poganjajo transakcije in približno polovico rasti transakcij poganja strategija odhoda in iskanja novih strank. Danes vidim toliko potenciala za rast, kot sem videl dan, ko sem se pridružil podjetju,« je zaključil.